異業行銷開發新客人

異業行銷開發新客人
大家都說「擁有通路就是贏家」，那如果同時擁有「通路」及「品牌」呢？那就是企業最大的資產了！再大的品牌，都怕強勢的通路刁難產品的舖貨，如果企業同時具備「通路」及「品牌」的特質，也就能成為「通路品牌」，可以大大發揮行銷效應。

記得在七年前，王品牛排只有10幾家店，西堤三家店，陶板屋也才開始，出去談合作，別人嫌你的品牌及通路太小，到處都吃閉門羹。再者，希望加入銀行信用卡點數折抵現金消費20%行列，以提供客人優惠，銀行則希望我方能相對負擔其中40%到60%的金額，也就是大約10%，換算之下公司就很難獲利了，所以也行不通。

如今王品集團在台灣已有九個品牌，我們訂下每年100家異業行銷的目標，異業行銷占公司營業客數的貢獻率已由2006年的3.6%，成長到2009年的8.8%。

銷售的成長不外來自「老客人」及「新客人」。廣告是開發新客人最快的方法之一，成本卻太高，不是每家企業都做得到；異業行銷則以最小的成本，透過雙方資源的整合，將我方的訊息或優惠，傳遞給對方的顧客，來達到開拓新客源的目的，是中小企業可以考慮的行銷手法。

品牌進行異業行銷合作，可以有三種方式：策略結盟、專案合作及例行互惠。策略結盟是屬於長期合作，需要有嚴謹的合約規範彼此的權利義務，品牌間進行深度的合作，包括共同提供行銷誘因，一起宣傳，甚至分享利潤等。王品集團與花旗銀行、威秀影城、雄獅旅遊，四個領導品牌共同發行「饗樂生活」聯名卡，便是屬於此類型。

專案合作則屬於短期的一次性合作，雙方於某段期間的需要，共同舉辦行銷活動，創造知名度、開發新客人。西堤東進花蓮的第一家店，是王品集團也是西堤跨足東台灣的第一步，值得慶祝，於是我們結合了花蓮名店曾記麻糬，在花蓮店開幕當天，只要到全台各店消費的客人，就可免費得到一分曾記麻糬，透過專案合作，也將東部的曾記麻糬介紹給全台灣的客人，達到共好。

專案合作有非常大的發揮空間，例如企業要發放試用品、新產品上市、共辦記者會、贊助抽獎、產品訊息置入等，值得品牌行銷人員深耕。

例行互惠就是提供優惠給鎖定的對象，如銀行持卡人、公教人員、1,000大企業、500大金融業等，最主要是要應用對方的宣傳管道，增加品牌露出的機會，傳遞品牌優惠訊息等。

異業行銷能否成功，在於合作對象的選擇，需要掌握兩個重要因素：一要能門當戶對，才不傷害品牌；二要能互補，才能借力使力。

學者巴朗森（Jack Baranson）認為，「透過外部合作關係，可以增加企業運作的價值」，告訴我們這是一個資源共享的時代，同業可以為師，異業可以合作，共創雙贏！
【經濟日報╱高端訓】 2010.02.10