要調動年輕人胃口，先找“味覺的記憶點”
曾經每天一杯星巴克的年輕人，開始在朋友圈花式曬茶了。
這些自稱為“某某茶”的品牌，忽然紮堆出現在商業街頭，也佔據了便利店冰櫃最醒目的位置。它們包裝花哨，加入了大量果汁、芝士、咖啡和霜淇淋……相比傳統的中式茶，口味新奇。中信證券資料也表明，在中國飲品市場中，新中式茶飲的潛在市場規模在400億元至500億 RMB元.
如果你對中國茶外行，也不必擔心被龍井、碧螺春、鐵觀音等名詞繞暈。這些新式茶飲，取名簡單寫意，一定程度上也降低了消費者飲茶的認知門檻：
（圖片說明：喜茶的飲品名稱如綠妍、嫣紅、金鳳茶王等都是自創）
中國茶正變得越來越像咖啡——除了原始的製作工藝愈發標準化外，逐漸也衍生出了新式茶飲——現正流行的這種以茶為基底、被加工為不同風味的飲品。
明明芝士奶蓋茶還沒喝過癮，鮮果茶又開始風靡，最近又聽說某家“髒髒茶”開始排長龍……老派的飲茶人可能對此嗤之以鼻，但對於多數不理解飲茶文化的年輕人來說，反而是如此一來，茶才變得好懂、好喝，甚至還有那麼點酷。
對於這個崛起在消費升級時代的新式茶飲，DT君最近在FBIF2018食品飲料創新論壇上，恰好聽到了一些有意思的業界觀點，想同大家分享。
▍調動年輕人胃口，先找“味覺的記憶點”
曾需要排六小時隊才能買到的“網紅”喜茶，這些年先後引領了芝士奶蓋茶和鮮果茶的風潮。
對於如何打造出爆款，喜茶首席品牌官肖淑琴頗有心得。她認為，瞭解消費者的口味喜好非常重要，而喜茶“做的就是基於消費者需求洞察，研發和反向定制原材料”。
具體說來就是做到兩點，一是順應健康潮流、提供優質的真材實料，二是在此基礎上研發出足夠讓顧客印象深刻的產品，摸索出“味覺的記憶點”。
比如，對於茶葉這個主要原材料，喜茶會去不同原產地採購，比如首選臺灣的烏龍茶，印度和斯里蘭卡的紅茶，日本的抹茶等。同時，喜茶的每款產品不是完全單一的茶，而是會進行茶的拼配形成獨特的茶香。
肖淑琴還指出，口感豐富和味道層次是另一個研發方向，即需要研究入口、中端以及後端的味道——聽起來頗像香水調香師的工作。
芝士奶蓋茶就是這樣腦洞出來的。肖淑琴說：“如果你只是喝純茶，好喝在於喝完後的回甘，（純茶）入口其實是比較寡淡的。研發的過程我們想了很多，想過在上面加入芒果，其實芒果的奶蓋味道還是很不錯的，但是我們發現它跟茶並不搭配，因為芒果味道跟茶有一種衝突。後來發現芝士跟茶的搭配非常完美。”
至於如何找到消費者的口味偏好，肖淑琴指出品牌會通過大眾點評、微博、微信等管道觀察消費者的回饋，根據消費者的意見和產品銷量而不斷調整。
（圖片說明：喜茶從大眾點評搜集得來的用戶回饋）
另外，他們也會參考同行產品的使用者評價。
比如，他們發現所有評論當中，芝士、芒果、草莓、榴槤這些食材都擁有非常龐大的消費群體，就會把它們作為喜茶研發的靈感來源。這不就是我們NEXT50品類研究的方法論嘛！(?)
融入年輕人的生活場景，機會在哪裡？
隨著喜茶、樸茶、奈雪的茶等品牌以及山寨者們的大批入場，中國的茶飲市場看似已步入紅海，競爭愈發同質化。
但利樂中國的市場服務總監兼商務副總裁于朔告訴DT君，雖然目前國內最大的消費場景仍是在下午休閒和逛街的時候——也就是這些年如雨後春筍般湧現的街邊茶鋪，但事實上，茶在中國的市場非常龐大，以至於大家容易忽略的細分需求，在未來都有可能成長為巨大的市場機遇。
於朔舉了個數字，光是茶飲中的即飲茶部分，它在中國的市場規模是近年關注熱度極高的優酪乳市場的三倍以上。
除了請設計師、玩跨界地開網紅店這個流量套路外，新式茶飲還有怎樣的機會呢？我們不妨來參考下國內外的案例。
比如，DT君身邊的女同事們紛紛嘗試過的日本三得利伊右衛門茶，針對的是對減脂和身體管理有訴求的消費者；英國的VIVID MATCHA邀請了日本僧侶來講述抹茶和改善專注力的故事；荷蘭水果茶品牌Fruit&Thee則主打旅行茶飲定位，在當地和比利時的火車站銷售；而在國內，DT君也發現在一群網紅茶飲店外，開在商圈寫字樓、瞄準上班族的商務茶飲品牌Teasoon正在低調走紅……
這些針對特定人群和場景的新式茶飲品牌，都找到了差異化的市場競爭力。
（圖片說明：Teasoon和VIVID MATCHA；圖片來源：微博和Instagram）
於朔也在會上指出，利樂開始嘗試用更複雜的調研方法——不是簡單的人口統計因素，而是通過研究中國即飲茶消費者在不同場景下的不同需求、心理動因等將其分為八類 ：包括活力探索、悅活享樂、社交達人、尊貴稀有、追求歸屬、彰顯自我、理性自律以及心理安撫。
不同心理需求的消費者，自然對茶飲消費的動機也大不一樣。
比如，追求歸屬者更注重“茶帶來的儀式感和文化符號”，而活力探索者可能更傾向於“獵奇和爆炸性的口感”。
聽了這麼多，你如果問DT君會後最大感受，當然就是——無論是想做茶飲界的“頭部網紅”，還是想深耕細分市場，能討好年輕人的新品牌，無一例外在用資料洞察市場這步就開始贏了！
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